Juntos, os três grandes bancos de varejo – Bradesco, Itaú Unibanco e Santander – vão ter de contratar, só neste ano, 5.500 novos funcionários para colocar as novas agências em funcionamento. O Bradesco contratará 2.500 profissionais, o Itaú precisará de 1.500 funcionários e o Santander, de 1.100. Em todos os casos, a ideia é promover os funcionários já treinados do banco – o que implicará contratação para a base da pirâmide. Mas nem sempre isso é possível, o que significará que muitos profissionais virão do mercado, bastante aquecido.

Esse esforço vem da percepção de que há muita renda a ser aplicada, e em regiões ainda mal atendidas. O presidente do Instituto de Pesquisa Fractal, Celso Claudio Grisi, observa que há quatro variáveis consideradas por um banco para expandir sua rede: o desempenho do PIB regional; nível de emprego; densidade populacional; e distribuição da renda. E o cenário, em todos os casos, mostra-se favorável. A economia e o emprego estão avançando e, o que é melhor, há novos polos de desenvolvimento surgindo, contribuindo para a distribuição de renda.

É o caso dos Estados do Centro-Oeste e do interior do Rio Grande do Sul, beneficiados pela expansão da agroindústria; do litoral do Nordeste, do Espírito Santo e do Rio de Janeiro; que conta com o impulso da indústria do petróleo; e de Minas Gerais, onde grandes indústrias impulsionam a economia local. "Os bancos têm de ir onde o dinheiro está e é isso que está ocorrendo", explica. "Quem for acanhado vai perder espaço."

Esse discurso sofreu um ajuste na última década. Há pouco mais de dez anos, os bancos consideraram que o caminho do crescimento seria por meio dos canais virtuais, sob influência da onda do "remote bank", lançada por bancos americanos como Citibank e Chase. "Era uma estratégia muito conveniente para reduzir os custos bancários", observa Grisi. No Brasil, chegaram a ser criados dois bancos virtuais, totalmente sem agências: o Banco Direto, do BCN, e o Banco 1, do Unibanco. De fato, diz Grisi, os custos foram reduzidos e o cliente ganhou conveniência, mas pediu mais. "Os bancos perceberam que não havia como abandonar o tratamento pessoal", conta. Esse foi um dos argumentos a favor do surgimento dos ambientes separados para clientes de alta renda, como o Personalité, do Itaú, Prime, do Bradesco, e Van Gogh, do Santander.

O superintendente de expansão de rede do Santander, Robson Rezende, confirma que, em algum momento, "se cogitou que as agências perderiam espaço". E isso levou ao crescimento de canais alternativos, como internet e atendimento telefônico. "Mas é importante ter agências. Os bancos grandes têm que ter escala, em agências e em canais alternativos", afirma. Rezende diz que, quando abre a agência, o foco do banco é conquistar novos clientes e relacionamentos. Mas, além disso, é uma maneira de potencializar os atuais. "É possível fidelizar mais."

Odair Rebelato, diretor-executivo do Bradesco, afirma que o principal foco do banco na expansão das agências são os clientes da classe D "que deve gastar acima de R$ 380 bilhões este ano e é a classe C do futuro". "A baixa renda consome conta corrente, poupança, cartão de crédito, que hoje é quase um título de cidadania e cheque especial. Temos que estar preparados para atender à mobilidade social", afirma. Mas há também preocupação com o cliente de alta renda, para quem serão inauguradas este ano 15 novas agências Prime, que hoje somam 270 unidades.

Cada banco tem seu próprio mapa de expansão – e faz questão de mantê-lo em sigilo. Mas Santander informa que os Estados do Centro-Oeste, onde sua presença ainda é restrita, estão entre as prioridades. Para o Itaú, o Nordeste é a maior foco, enquanto que o Bradesco pretende privilegiar a região Sudeste, "onde há mais renda disponível". (Coloboraram Aline Lima e Fernando Travaglini)